Il tuo cliente ti dirà di SI.

(Ti consiglio la visione del video a schermo intero)

Oggi analizzeremo un video tecnicamente perfetto.

Questo video è spesso utilizzato nei corsi di comunicazione quale rappresentazione di un’applicazione pratica delle nozioni relative ai canali di comunicazione e non solo.

Si basa infatti su due principali tecniche molto sofisticate e dall’elevato impatto sull’inconscio.

Le tecniche in questione sono due:

-“truismi”;

-"canali di comunicazione” (conosciuti anche come “sistemi rappresentazionali”).

I Truismi, li incontreremo anche in altri spot, sono sostanzialmente affermazioni che il cervello non può che riconoscere come vere, quasi ovvie. Lo scopo è quello di portarvi a confermare le affermazioni espresse nonostante queste possano non essere oggettivamente vere.

Quindi ad ogni affermazione la vostra risposta inconscia sarà: “Si è vero”.

Facciamo un esempio pratico, analizzando lo spot:

1 “Questo è quello che vedrete”

→ Risposta inconscia: SI effettivamente lo vediamo.

2 “Guarderete questo”

→ Risposta inconscia: SI effettivamente lo stiamo guardando.

3 “Forse questo è un po’ esagerato”

→ Risposta inconscia: SI forse per qualcuno può essere esagerato.

ATTENZIONE: c’è un forse che rende l’affermazione indiscutibilmente vera. Perché? Semplice! È innegabile che qualcuno possa percepire l’espressione come esagerata, magari non tu che lo stai guardando, ma è certamente plausibile che qualcun altro lo trovi esagerato.

4 “Questa è luce”

→ Risposta inconscia: SI Questa effettivamente è luce. V.

5 “Anche questa è luce”

→ Risposta inconscia: SI Questa effettivamente è luce. V.

6 “Questo è un pulsante”

→ Risposta inconscia: SI Questo effettivamente è un pulsante V.

7 “Questo è quello che vedranno tutti”

→ Risposta inconscia: SI Effettivamente è vero. V.

Lo spot prosegue con delle semplici affermazioni e senza truismi. Perché?

Perché ormai il vostro cervello ha imparato a fidarsi e a riconoscere come vero ciò che vi viene detto successivamente. In pratica a livello inconscio avete detto per sette volte: “si è vero”; ”è vero”; “è vero”, quindi il cervello ad ogni affermazione continua automaticamente a dire: ”Si è vero”. Se “Questo è quello che vedrete” è vera; e se ”Questo è un pulsante” è vera, allora sono vere anche le altre affermazioni.

Eccolo il meccanismo dei truismi che vi porta ad affermare: "si è vero", anche per quanto riguarda le affermazioni successive che non necessariamente saranno vere. Quindi, potenzialmente ogni affermazione dello spot diventa una verità.

Come potete notare, per ogni truismo ho indicato delle lettere, ora andiamo ad analizzare come i creatori dello spot hanno saputo utilizzare perfettamente i canali di comunicazione tecnicamente definiti sistemi rappresentazionali.

I sistemi rappresentazionali, sono il risultato dello studio di come noi esseri umani percepiamo la realtà, di come entriamo in possesso delle informazioni e di come interagiamo con il mondo che ci circonda. I sistemi rappresentazionali si basano principalmente sui nostri cinque sensi: vista, udito, gusto, tatto ed olfatto.

I principali canali rappresentazionali derivanti dai nostri cinque sensi sono tre: canale visivo, canale auditivo e canale cinestesico che comprende gli ultimi tre sensi: gusto, tatto e olfatto.

Bene, gli esseri umani usano tutti i tre sistemi rappresentazionali, (fatto salvo impedimenti oggettivi) anche se in determinate situazioni abbiamo tutti un canale rappresentazionale preferenziale, cioè un sistema rappresentazionale che preferiamo, con il quale ci troviamo naturalmente più a nostro agio.

Facciamo un esempio preso dalla nostra vita professionale ed imprenditoriale: Vi è mai capitato di andare ad un convegno ed incontrare un relatore che parla in maniera così lenta ma così lenta da non riuscire proprio a seguirlo o addirittura da innervosirvi? E ancora, vi è mai capitato di provare ad ascoltare invece un relatore parlare in maniera così veloce da non riuscire né a capire bene cosa dicesse né tanto meno prendere appunti?

Bene, ciò che differenzia i due relatori sono i diversi sistemi rappresentazionali che stanno utilizzando in quel contesto.

Nel primo caso il relatore che parla in maniera lenta, quindi utilizza un canale di comunicazione uditivo; se parla in maniera lentissima facendo quasi difficoltà ad esprimersi sta utilizzando un canale cinestesico. Se dinnanzi a questa rappresentazione ti trovi a tuo agio, vuol dire che anche tu utilizzi come canale preferenziale quello utilizzato dai relatori, se invece soffri moltissimo allora il tuo canale rappresentazionale è quello visivo, faticherai moltissimo a mantenere la concentrazione, acquisire le informazioni e mantenere la calma.

Se invece hai un relatore che parla in maniera veloce e gesticola, molto probabilmente sta utilizzando il canale visivo e se tu invece utilizzi come tuo canale preferenziale l’auditivo o il cinestesico farai molta molta fatica a seguirlo.

Riprendendo invece l’analisi dello spot, converrai con me che uno spot che ti irrita non è uno spot efficace, e quindi per raggiungere il più ampio numero di spettatori, veicolando al meglio il messaggio, uno spot, così come un relatore, dovrebbe essere in grado di esprimersi in maniera da essere compreso da tutti indipendentemente dal canale rappresentazionale preferenziale del pubblico in ascolto.

Posso quindi confermarvi che difficilmente ho trovato spot più efficaci ed equilibrati di questo, le sue affermazioni passano da una comunicazione V visiva a quella sensoriale quindi K cinestesica a quella A uditiva facendoti ascoltare il motore.

Lega spesso i truismi visivi alle affermazioni di sensazioni cinestesiche.

Questo è quello che vedrete V

Questo e quello che sentirete K.

Questo è quello che guarderete V

Ma vi sentirete così K.

Questo non lo vedrete V

Ma lo sentirete A (il rombo del motore.)

E così via, quindi l’efficacia di questo spot sta nell’equilibrare magistralmente la comunicazione con tutti i canali rappresentazionali così che tutti possano percepire il messaggio secondo il loro canale preferenziale.

Hai quindi intuito come tutto questo possa impattare sul tuo rapporto con i clienti? Ora rimane da osservare insieme la parte più importante: Ma noi professionisti ed imprenditori come possiamo applicare queste tecniche?

Come nei precedenti appuntamenti, ti confermo che ciò che rende possibile l’applicazione di ricercate tecniche di comunicazione, oltre all’allenamento è l’applicazione dell’”ascolto attivo”, cioè quel tipo di ascolto che prevede la tua massima concentrazione sull’interlocutore, concentrati sempre su cosa dice e su come lo dice. Durante i miei corsi, facciamo molti esercizi per imparare a cambiare il nostro canale di comunicazione in funzione del nostro cliente, ma non preoccuparti ti do qualche prezioso consiglio che ti permetterà di allenarti sin da subito.

Come al solito, se ne hai la possibilità fai delle domande generiche che non necessariamente abbiano a che fare con il lavoro. Possono esser domande sulle vacanze, sugli hobbies, ma anche sulla storia della loro azienda. Una volta fatte le domande: Ascolta e guarda!

I Visivi, in quel momento utilizzeranno prevalentemente un canale comunicativo correlato alle immagini, tenderà a parlare con un ritmo tendenzialmente veloce, tanto da avere una respirazione spezzata, avrà testa e sguardo verso l’altro, gesticolerà’ cercando quasi di mimare quello che dice, la sua comunicazione si svolge totalmente per immagini, quindi le sue espressioni verbali saranno: guardi; le faccio un quadro della situazione; mi illumini ecc.

Gli auditivi utilizzano il canale uditivo caratterizzato da un ritmo della conversazione più’ lento e spesso ritmato, come un suono o una cantilena. Quando gesticolano possono ricordarvi un direttore di orchestra; quando vi ascoltano, può accadere che voltino un po’ il viso porgendovi l’orecchio per ascoltare meglio cosa abbiate da dire. Tendono ad usare prevalentemente parole come: ascolta, questa cosa non mi suona per niente bene, corre voce che; ecc.

I cinestetici utilizzano il canale cinestesico hanno un ritmo di conversazione estremamente lento e spesso intervallato da pause; hanno spesso il capo piegato in avanti e le mani sull’addome o che convergono verso l’addome, i termini principalmente utilizzati sono: non me la sento, mi ha colpito, mi puzza, ho una strana sensazione.

Tecnicamente per individuare e allineare i canali di comunicazione bisogna analizzare i mezzi di comunicazione, ma lo vedremo in un altro appuntamento.

Sono certa che con un po’ d’impegno e divertendoti riuscirai a mettere a frutto i miei consigli e troverai molto più semplice comunicare con i tuoi nuovi clienti o con il tuo staff di lavoro.

Mi raccomando fatemi sapere come sta andando!

Buon lavoro a presto!

Monica Del Moro