Quanto è importante l'affinità in ambito lavorativo e come ottenerla.

Il compito più importante per un avvocato consiste nel rendere la giuria del processo uguale al suo cliente – Clarence Darrow

Chi assumeranno?

Hai guardato lo spot? E dimmi, chi assumeranno secondo te? La risposta è ovvia ma proviamo ad approfondire...

Perché assumeranno il ragazzo che corre a comprare un fantastico rasoio per radersi totalmente i capelli?

Cari colleghi, professionisti e imprenditori, vi presento un metodo che in Comunicazione viene definito: Rapport. Tale metodo viene trattato tra i principi fondamentali sui testi di persuasione: Principio di simpatia e somiglianza. Di fatto, il rapport è uno dei più importanti processi utilizzati in comunicazione, vendita, persuasione e neuro marketing.

È uno schema d’azione che viene percepito quasi esclusivamente a livello inconscio. Talvolta i pensieri e le reazioni generati da questo processo neurale che molti, candidamente, confondono con l'istinto, ci fa esprimere concetti come:

- "Quella persona mi piace molto, abbiamo feeling"

oppure;

- "Non so perché, ma di quella persona proprio non mi fido, non mi piace".

Ecco perché, talvolta, se vi chiedono una spiegazione razionale a tali affermazioni, la risposta spesso è:

-“Non lo so”.

Ti svelerò l’arcano che in realtà anche in questo caso è molto intuitivo:

1. Preferiamo le persone simili a noi: gli individui ricercano affinità con i propri simili nella stragrande maggioranza delle circostanze della vita. Queste affinità possono essere fisiche, come nel caso del ragazzo del primo spot che ambiva ad apparire "uguale" al datore di lavoro; oppure caratteriali, come nel secondo spot in cui i due ragazzi si approcciano scoprendo di avere interessi comuni in fatto di libri, musica e gusti alimentari. Quindi nel contesto lavorativo poniti questa domanda: In che cosa puoi apparire simile al tuo cliente?

2. In un processo di comunicazione efficace se piacciamo a qualcuno, questo tende ad assecondarci e a concordare con le nostre idee e proposte: questo aspetto può sembrare più ingenuo di quello precedente ma non è così. L'affinità, generata dalla somiglianza crea un legame molto stretto con due aspetti fondamentali: ammirazione e fiducia. Detto ciò, la stima che si prova verso chi ci assomiglia, ci porta spesso ad assecondare pareri potenzialmente discordanti dai nostri. Quindi più assomigli all'interlocutore, maggiore sarà la stima che riverserà nei tuoi confronti. Perchè? Sicuramente essendo simili se non stimasse te non stimerebbe neanche sé stesso.

In sintesi: Siamo simili, siamo uguali, non posso non piacerti.

Moltissime tecniche sono basate proprio su questi due principi, ad esempio: rapport, ricalco e guida. Tali tecniche puntano al ricalco del profilo identitario dell'interlocutore al fine di apparire uguali o simili all'altro ed insinuando in quest'ultimo l'idea che esistano delle somiglianze che magari in realtà non sono reali. Per ottenere questo tipo di ricalco è necessario apprendere tecniche specifiche che si chiamano: mirroring e matching.

Tecniche così sofisticate, oltre che discutibili, sarebbe opportuno venissero applicate da chi abbia affrontato percorsi formativi adeguati. Tuttavia non è necessario essere dei guru della vendita per applicarle efficacemente. Sappiate che non esiste nessun buon venditore che non le conosca o non le applichi. Posso fornirti degli spunti per provare a metterle in pratica nell'immediato solo per sperimentare. Come ho affermato in precedenza, tali processi sono molto potenti perchè impattano direttamente sul nostro subconscio. Vale la pena provare ad applicarle.

Dopo aver studiato in modo approfondito la materia, mi permetto di sconsigliarti vivamente di applicare i metodi di rapport e ricalco sulla base di interessi fittizi creati ad hoc per provare a colpire l'interlocutore. Così facendo rischieresti di sembrare ridicolo e di bruciarti il cliente irreparabilmente in pochi minuti.

Ciò che ti consiglio di fare è di non cercare di assomigliare al tuo cliente creando artificialmente interessi comuni e somiglianze. Vai alla ricerca di ciò che avete realmente in comune. Quando l’avrai trovato, non dovrai fingere e potrai enfatizzare quell'aspetto utilizzandolo per intraprendere i percorsi di rapport ed empatia.

Ti facilito ulteriormente il compito: le somiglianze che devi ricercare possono essere di vario tipo: opinioni, tratti della personalità, abitudini di vita, preferenze musicali o sportive ma soprattutto visione d'impresa.

Insomma, come sempre la cosa più importante che devi fare è elaborare delle domande e praticare l'ascolto attivo con il tuo cliente, così potrai agevolmente trovare punti in comune che vi rendano simili. Il resto verrà da sé.

Fammi sapere come va e scrivimi se avrai bisogno di nuovi consigli.

A presto.