Vuoi conoscere anche tu le più costose tecniche usate dalle più famose pubblicità?
Siamo, ormai sommersi da anni da spot pubblicitari, giornali, radio e soprattutto TV.
Spesso siamo consapevoli che l’obiettivo sia quello di venderci qualcosa, ma altrettanto spesso siamo inconsapevoli delle tecniche che vengono utilizzate per impattare al meglio sul nostro inconscio.
Le principali tecniche trovano origine in due grandi famiglie: “Le tecniche di persuasione” e l'utilizzo dei piu’ comuni “programmi mentali” che noi tutti possediamo. Inoltre solo ultimamente stanno arrivando spot che affondano le loro radici negli studi di “neuro marketing”, che si aggiunge al nucleo familiare.
Sarà sicuramente molto divertente scovare le tecniche e magari usarle direttamente per farti pubblicità e acquisire nuovi clienti.
Veniamo quindi al dunque di questo primo appuntamento della mia rubrica sulle pubblicità, questa volta parleremo dello spot dell'IPHONE 6.
Questo spot utilizza uno dei più diffusi programmi mentali, tecnicamente si definiscono “meta-programmi”. Nello specifico lo spot sfrutta il meta programma: “Uguale/Diverso” (in alcuni testi si trova anche come uguale/differenza).
Questo meta-programma si basa sul bisogno naturale delle persone di gestire nella propria vita situazioni e meccanismi che siano sempre simili o al contrario, che siano sempre differenti.
Le persone caratterizzate dal meta-programma “uguale”, hanno la necessità ed il bisogno di comprare e gestire sempre meccanismi simili, così da mantenere un buon livello di sicurezza e serenità interiore.
Ogni volta che si trovano a gestire situazioni differenti, macchine diverse, programmi diversi o come in questo caso: telefoni diversi, possono venire assaliti da ansia, disagio e fastidio.
Se abbiamo clienti caratterizzati da questo meta - programma dovremmo esporre i nostri servizi trasferendo loro la serenità che non dovranno affrontare nulla di diverso da quello che hanno sempre fatto.
Come nel caso dello spot poco importa se in realtà alcune cose sono cambiate ciò che è importante è che la percezione del cliente sia che non ci sono grandi variazioni, è tutto come prima, se lo sapevi fare prima sai farlo anche ora.
In contrapposizione al meta programma UGUALE abbiamo il meta programma “diverso”, in questo caso i clienti hanno la necessità di avere spesso delle novità, prodotti e meccanismi diversi. In caso contrario si annoieranno e non saranno interessati a quello che vorreste proporre loro. Trovandoci di fronte ad un cliente caratterizzato dal meta-programma “diverso”, dovremmo esordire comunicando che abbiamo un nuovo servizio, o un nuovo procedimento, nuove normative ecc.
Quindi ricapitolando: se vuoi assicurarti la vendita di un servizio o di un prodotto o la chiusura di un contratto di consulenza, preoccupati di capire quale sia il meta programma principale del tuo cliente ed esprimi la tua comunicazione con termini e parole che soddisfino la sua esigenza.
Come puoi notare, lo spot esordisce parlando ai clienti che hanno un meta programma UGUALE dicendo loro: “tranquilli comprate il nuovo cellulare che è uguale a quello che già sai usare!” per poi proseguire facendo riferimento a tutto quel target di clienti che necessitano costantemente di cose nuove, di evoluzioni e di nuovi stimoli.
Con questo sistema lo spot è in grado di impattare su tutte le persone che lo vedranno soddisfacendo al 100% le esigenze derivanti dal meta-programma “uguale/diverso”.
La domanda che sorge spontanea è: come faccio a comprendere quale meta-programma caratterizzi il mio cliente?
L’unico sistema per comprendere i programmi mentali consiste nell'applicare “l’ascolto attivo”.
L’ascolto attivo è un concetto che incontreremo spesso in futuro per l’individuazione sia dei programmi mentali che durante l’analisi di molti altri aspetti delle più sofisticate tecniche di comunicazione.
Nel nostro caso specifico, quello che dovrai fare per comprendere quale programma preferenziale usi il tuo cliente tra il meta programma UGUALE e DIVERSO è ascoltare la sua risposta alle tue domande che potranno riguardare ad esempio le sue abitudini in relazione alle vacanze, prova ad analizzare atteggiamenti tipo:
- ama cambiare spesso location o andare sempre negli stessi posti in cui si sente sicuro che non avrà sorprese?
Così facendo, potremmo dirigere la conversazione chiedendogli se cambi spesso ristorante o cellulare.
Nell’analisi delle tecniche di comunicazione il segreto è proprio l’ascolto, ascolta il tuo cliente con molta attenzione, senza concentrarti su quello che sarà il tuo prossimo intervento ma concentrandoti su quello che dice, sia in termini verbali che in quelli non verbali, cioè ad esempio le espressioni del viso.
Vedrai, è molto più facile di quello che sembra.
Buon lavoro
Monica Del Moro
