In una parola sola: persuadili.

Buongiorno,

Con l’analisi di questo breve spot ci avviciniamo all’affascinante e vastissimo mondo delle tecniche di persuasione.

Le tecniche o i principi di persuasione, come gran parte delle tecniche di comunicazione, si basano su degli schemi fissi di azione, cioè modelli d’azione regolari ed automatici che possono implicare sequenze di comportamenti anche moto complicate.

Quello che analizzeremo oggi è indubbiamente semplice, ma anche semplicemente efficace.

Ci occuperemo del potere del “perché”. Il “perché” è cibo per il nostro cervello, basti pensare all’insaziabile sequenza di “perché?” espressa dai bambini durante l’età dei Perché. Se tu offri un perché al cervello, lui è tendenzialmente soddisfatto.

Per darti la corretta percezione di quanto affermato riporterò i risultati di un importate esperimento di Ellen Langer, psicologa sociale dell'Università di Harvard, pubblicato nel 1978. Da questo esperimento si evince che: se chiediamo a qualcuno di farci un favore, otterremmo più facilmente una reazione positiva fornendo una ragione del perché debba farlo.

L’esperimento consisteva nel riuscire a scavalcare la coda formatasi davanti alla fotocopiatrice della biblioteca dell'Università, era quindi necessario chiedere il favore di passare prima senza aspettare il proprio turno in coda.

Le domande fornirono risultati diversi a seconda del modo in cui gli studenti le avevano poste. Per condurre l'esperimento venne usato un set di tre domande, il fine era il medesimo per tutte ma variava la struttura delle frasi: Una conteneva una spiegazione, una no, una era un distrattore.

1° “Scusa ho 5 pagine da fotocopiare, posso usare la fotocopiatrice"?

L'esito positivo di questo test fu solo del 60%;

2° "Scusa ho 5 pagine da fotocopiare, posso usare la fotocopiatrice perché ho molta fretta?”

L'esito positivo in questo caso aumentò al 94%;

3°”Scusa ho 5 pagine da fotocopiare, posso usare la fotocopiatrice, perché devo fare le copie"?

Le risposte affermative in questo caso furono 93%, questo è il caso della domanda "distrattore" offre un'informazione ma questa non è completa.

Quindi si evince che: al fine di ottenere un esito positivo nella richiesta di un favore, a far la differenza non sia tanto la reale motivazione espressa come nel secondo caso ma semplicemente l’utilizzo di un perché all’ interno della richiesta.

Ovviamente si tratta di risultati statistici. Nella realtà quotidiana non sempre il risultato è automaticamente positivo.

Chi ha prodotto lo spot, ha cercato di utilizzare questo schema di azione e per me, che sono un’osservatrice dei tecnicismi, è stato piacevole poterlo analizzare, ma detto tra di noi, dubito che qualcuno sia uscito da casa per comprare una Skoda solo perché è comoda. Ho trovato comunque apprezzabile la competenza di chi ha espresso la frase:

“Se ti diciamo che è comoda è perché è comoda”

Spesso, durante i corsi di formazione si ha la percezione che sia sempre tutta teoria. A me piace l’idea di rendere tangibile l’applicazione di queste tecniche, cosicchè tutti possiate averne un’idea pratica.

A proposito di pratica: noi, come potremmo applicare questa tecnica nei nostri uffici e nelle nostre aziende?

Il consiglio che posso darti forte dell’esperienza sul campo, è di aggiungere sempre un “perché” quando chiedi qualcosa al tuo cliente o anche a un tuo fornitore, senza preoccuparti troppo di quanto sia sostanziale questo “perché”.

Ad esempio, mi è capitato spesso con dei fornitori di fare affermazioni del tipo: ”Le chiedo uno sconto perché lo sconto è importante.”

Oppure: “Questa pratica va fatta questa mattina, perché deve essere conclusa entro la pausa pranzo.”

O ancora: “Deve trasmettermi tempestivamente le presenze dei suoi dipendenti perché sa, le ore di presenza dei dipendenti vanno trasmesse sempre tempestivamente."

Lo so ti sembra tutto troppo semplice, ma fidati funziona!

Prova e fammi sapere.